1) грунтовка
Вы когда-нибудь играли в игру, в которой один человек произносит слово, а другой тут же отвечает первым, что приходит на ум?
Вот как работает грунтовка. Вы подвергаетесь воздействию одного стимула, и это влияет на то, как вы реагируете на другой стимул. Психология Сегодня приводит пример двух групп людей, читающих слово «желтый», за которым следует либо» небо», либо «банан».» Поскольку у людей есть семантическая ассоциация между плодом и его цветом, группа» желтый банан «распознает слово» банан «быстрее, чем группа» желтый небо «распознает » небо».»
What’s this got to do with marketing? Lots. Using subtle priming techniques, you could help your website visitors remember key information about your brand — and maybe even influence their buying behavior.
It’s been tested before. In a study by Naomi Mandel and Eric J. Johnson, researchers manipulated the background design of a website to see if it’d affect consumers’ product choices. Participants were asked to choose between two products in one category (like a Toyota vs. a Lexus). According to Psychology Today, «they found that visitors who had been primed on money (the website’s background was green with pennies on it) looked at price information longer than those who had been primed on safety. Similarly, consumers who had been primed on comfort looked at comfort information longer than those primed on money.»
Source: Journal of Consumer Research
Поэтому, если вы пытаетесь использовать прайминг в своем маркетинге, подумайте о мелких деталях. Они могут быть разницей между тем, кто покупает ваш самый высокий пункт цены продукта и отскакивает от вашей страницы.
2) взаимность
Введенная в книге доктора Роберта Чалдини “Влияние: психология убеждения” концепция «взаимности» проста: если кто-то делает что-то для вас, вы , естественно, захотите сделать что-то для него.
Если вы когда-нибудь получали монетный двор со своим счетом в ресторане, вы были жертвой взаимности. По словам Чалдини, когда официанты приносят чек своим посетителям без монетного двора, посетители будут давать чаевые в соответствии с их восприятием данной услуги. С одной монетой чаевые подскакивают на 3,3%. Две мятные конфеты? Чаевые прыгают «через крышу» примерно до 20%.
В вашем маркетинге есть много способов воспользоваться взаимностью. Вам не нужно раскатывать тесто, чтобы что-то отдать; это может быть что угодно-от фирменной толстовки до эксклюзивной электронной книги, бесплатного фона рабочего стола или вашего опыта в трудной теме. Даже такая простая вещь, как рукописная записка, может иметь большое значение для установления взаимности. Просто убедитесь, что вы отдаете бесплатную вещь, прежде чем просить что-то взамен.
3) Социальное Доказательство
Большинство маркетологов уже знают об этой концепции, но она была слишком важна, чтобы исключить ее из этого списка. Если вы не знакомы с ним, социальное доказательство-это теория, согласно которой люди будут принимать убеждения или действия группы людей, которым они нравятся или которым доверяют. Другими словами, это эффект” я тоже». Подумайте об этом как о неловком танце средней школы-мало кто хочет быть первым на танцполе, но как только несколько человек находятся там, все остальные хотят присоединиться. (Имейте в виду, что это желание соответствовать не уходит, когда вы становитесь старше и менее застенчивы в своих танцевальных движениях.)
One easy way to make the most of social proof is on your blog. If you’re not already, use social sharing and follow buttons that display the number of followers your accounts have or the number of shares a piece of content has. If those numbers are front and center and you already have a few people sharing your post, people who stumble on your post later will be much more likely to share.
4) Decoy Effect
You’ll often see this effect in pricing models — one price point is intentionally included to entice you to choose the most expensive option.
In Dan Airley’s famous TED talk, «Are we in control of our own decisions?», he describes an ad from The Economist outlining their latest subscription packages. Here’s what they offered:
- Онлайн-подписка: $ 59
- Подписка на печать: $ 125
- Подписка на интернет и печать: $ 125
С ума сойти, да? Вы можете получить подписку только на печать и подписку онлайн и печать по той же цене. С чего бы им это предлагать?
Эйрли тоже так думал. Он связался с ребятами из «экономиста», но так и не получил от них прямого ответа.
Поэтому он решил провести собственное исследование со 100 студентами Массачусетского технологического института. Он дал им пакеты цен, описанные выше, и спросил, какой из них они хотели бы купить. Когда все три варианта были там, студенты выбрали комбинированную подписку-это была лучшая сделка, не так ли? Но когда он удалил «бесполезный» вариант (подписку на печать за 125 долларов), студенты предпочли самый дешевый вариант.
Оказывается, что средний вариант не был таким уж бесполезным-он давал студентам представление о том, насколько «хороша» комбинированная сделка, и соблазнял их платить больше за эту сделку.
Поэтому, если вы хотите увеличить конверсию на целевой странице с помощью двух вариантов, вы можете добавить третий. Это может помочь увеличить коэффициент конверсии опциона, который вы в конечном итоге хотите, чтобы люди выбрали.
5) дефицит
Когда-нибудь ходили покупать билеты на самолет и видели слоган, который гласит: “осталось только 3 места по этой цене!” Да, это дефицит (еще одна концепция Чалдини). Этот психологический принцип восходит к простой формуле спроса и предложения: Чем более редкой является возможность, содержание или продукт, тем более ценным он является.
В 1975 году Уорчел, Ли и Адевол провели исследование, чтобы увидеть, как дефицит влияет на восприятие людей. В начале исследования они попросили людей оценить шоколадное печенье. Согласно статье моей коллеги Ланьи Олмстед, которая описывает эксперимент, «[исследователи] поместили 10 печений в одну банку и два таких же печенья в другую банку. Печенье из банки с двумя печеньями получило оценки в два раза выше, чем в банке с 10 печеньями, хотя печенье было точно таким же.»
Но если вы хотите правильно использовать этот принцип, вам нужно быть осторожным, как вы его формулируете. Если вы подходите к концепции дефицита так, как если бы раньше была тонна продукта или услуги, но из-за массового спроса осталось немного, люди будут очень восприимчивы. С другой стороны, если вы подходите к нему с точки зрения того, что всего есть несколько продуктов, поэтому получите его сейчас, принцип не будет таким эффективным. Проверьте этот пост от Nir и Far для более глубокого объяснения того, почему это различие важно.
6) постановка на якорь
Вы когда-нибудь задумывались, почему так трудно устоять перед распродажей в вашем любимом магазине одежды?
Часто это связано с якорением-люди основывают свои решения на первой же информации, которую они получают. Поэтому, если мой любимый магазин обычно продает джинсы за 50 долларов, но я нахожу их в продаже за 35 долларов, я буду в восторге. «Я только что получил сумасшедшую сделку на эти джинсы», — подумаю я. Я, наверное, даже куплю их. Но если моя подруга обычно покупает джинсы за 20 долларов, она не будет так впечатлена.
Для маркетологов важно знать, что такое якорь, особенно если вы когда-либо занимаетесь продажей. Вам нужно будет четко указать начальную цену продукта (это «установка» якоря), а затем отобразить цену продажи прямо рядом с ней. Вы можете даже объяснить, какой процент от продаж получат ваши клиенты.
Изображение Кредит: Экспресс
7) Феномен Баадера-Майнхофа
Когда-нибудь слышал о продукте, а затем начать видеть его везде, куда вы смотрите? Вы можете поблагодарить феномен Баадера-Майнхофа. Это начинает происходить после того, как вы сталкиваетесь с чем-то в первый раз, а затем вы начинаете замечать, что это возникает в повседневной жизни. Внезапно вы видите рекламу продукта каждый раз, когда смотрите телевизор. И когда вы идете в продуктовый магазин, вы случайно идете по проходу и замечаете его. И alllllll ваших друзей все имеют продукт.
Это ведь странно, правда? Вот почему вы вдруг видите эту новую вещь повсюду.
Согласно PS Mag, это явление (также называемое «частотной иллюзией») вызвано двумя процессами. «Первое, избирательное внимание, включается, когда вас поражает новое слово, вещь или идея; после этого вы бессознательно следите за ним и в результате находите его удивительно часто. Второй процесс, предвзятость подтверждения, убеждает вас, что каждое наблюдение является еще одним доказательством вашего впечатления о том, что вещь приобрела в одночасье вездесущность.»
Для маркетологов этот феномен как раз и является причиной того, что воспитание невероятно важно. Как только кто-то начнет замечать ваш бренд (он же щелкающий вокруг на вашем веб-сайте), вы захотите помочь им начать видеть вас «везде». отправляйте им целевые питательные электронные письма и ретаргетинг рекламы на основе их поведения, и вы можете увеличить возможность их преобразования.
8) Дословный Эффект
Согласно исследованию, проведенному Поппенком, Джоаниссой, Данкертом и Келером, люди чаще запоминают суть того , что кто-то сказал, а не конкретные детали. Поэтому, когда вы посещаете сессию о том, как вести блог для вашего бизнеса, вы, скорее всего, запомните такие детали, как «попросите другого человека отредактировать вашу работу», а не «Отправьте документ Google за три рабочих дня до начала работы коллеге, чтобы они могли отредактировать вашу работу. Не забудьте использовать Track Changes, чтобы вы знали, что пропустили!»
Они назвали это «эффектом дословного перевода».» И это может иметь огромное влияние на то, как работает ваш контент.
Начнем с того, что люди тратят все меньше и меньше времени на чтение в интернете. По данным компании Chartbeat, более половины ваших посетителей проведут на вашем сайте менее 15 секунд. Итак, если люди не читают ваш контент и вряд ли помнят конкретные детали, что должен делать маркетолог?
Я бы рекомендовал потратить еще больше времени, чем вы уже есть на совершенствование вашего заголовка. Он должен быть не только удобен для поиска и обмена данными, но и точно описывать то, что находится в вашей статье. Таким образом, когда люди ищут дополнительную информацию по определенной теме, они вспоминают ту единственную полезную статью, которую прочитали некоторое время назад, и гуглят эту тему, чтобы найти ее снова. Если вы выполнили эту работу, вы должны появиться в результатах поиска. Если вам нужна помощь в написании убедительного заголовка, ознакомьтесь с этим постом в нашем блоге.
9) кластеризация
В кратковременной памяти людей очень мало места. На самом деле большинство людей могут запомнить только семь фрагментов информации (плюс или минус два фрагмента в любой конкретной ситуации) одновременно.
Чтобы справиться с этим, большинство людей склонны группировать подобные фрагменты информации вместе. Например, если у вас есть целый список случайных продуктов, большинство людей склонны мысленно группировать продукты в определенные категории (молочные продукты, зерно, мясо и т. д.), Чтобы лучше запомнить, что именно было в списке.
Поэтому, когда вы создаете контент, помните о кластеризации. Как вы можете спроектировать и разложить свой контент так, чтобы увеличить объем памяти? Один из способов сделать это-сгруппировать похожие темы вместе-либо под пронумерованными маркерами, либо с разными размерами заголовков. Помимо того, что ваш текст будет гораздо легче сканировать, его будет гораздо легче запоминать и вспоминать в будущем-особенно если вы создаете длинные списки контента.
10) Неприятие Потерь
Неприятие потерь означает в значительной степени именно то, на что оно похоже: как только у кого-то что-то есть, он действительно не любит это терять.
Когда Дэниел Канеман изучал эту концепцию, участникам давали кружки, шоколад или ничего. Затем их попросили сделать выбор, им дали два варианта: если им дали предмет, они могли обменять свои предметы, или если им ничего не дали, они могли выбрать один из двух предметов. А каков результат? Примерно половина участников, которые начинали без каких-либо предметов, выбирали кружки, но 86% из тех, кому давали кружки для начала, придерживались именно этого предмета.
Мораль этой истории? Людям не нравится терять то, что они уже приобрели.
Хотя это могло бы открыть некоторые полу-эскизные двери для некоторых типов маркетологов, неприятие потерь может иметь значительный фактор в продуктах freemium и увеличенном принятии продукта. Например, вы можете откорректировать функцию для бесплатной версии вашего продукта в течение определенного периода времени. После того, как этот период времени истекает, эта функция может быть удалена, если вы не обновляетесь, чтобы стать платежеспособным клиентом. Хотя вы, безусловно, должны быть осторожны, как вы играете на эту психологическую потребность, отвращение к потере является очень важной концепцией для каждого маркетолога, чтобы знать.
Какими еще психологическими исследованиями и концепциями вы клялись? Поделитесь своими фаворитами в комментариях.
Примечание редактора: Этот пост был первоначально опубликован в июле 2013 года и был обновлен для обеспечения свежести, точности и полноты.